Verhandlungen stellen in Politik, Wirtschaft und Gesellschaft ein wichtiges Instrument zur Lösung von Koordinationsproblemen dar. Sie kommen immer dann zum Einsatz, wenn eine Einigung zwischen Parteien über ein oder mehrere Austauschobjekte herbeigeführt werden soll, bei denen die Parteien zumindest teilweise unterschiedliche Präferenzen aufweisen und es keine übergeordneten Regeln gibt, die die Parteien zur Lösung ihres Präferenzkonflikts anwenden müssen.
Da sich Verhandlungen zumeist auf verschiedene Verhandlungsgegenstände beziehen, weisen sie eine hohe Komplexität auf. Verhandlungsparteien erzielen daher nur dann bestmögliche Ergebnisse in Verhandlungssituationen, wenn sie erkennen, dass Verhandlungen einer umfassenden Steuerung bedürfen. Diese sollte neben der eigentlichen Verhandlungsführung auch vor- und nachgelagerte Aktivitäten wie Verhandlungsanalyse, -organisation, -vorbereitung und -controlling umfassen. Bei diesen vielfältigen Aufgaben eines systematischen Verhandlungsmanagements sollten sich Verhandelnde die Erkenntnisse der in verschiedenen wissenschaftlichen Teildisziplinen angesiedelten Verhandlungsforschung zunutze machen.
Im Rahmen des Seminars geht es zunächst um das Wesen von Verhandlung. Aus den in der Literatur gebräuchlichen Definitionen des Verhandlungsbegriffs werden konstitutive Merkmale von Verhandlungen abgeleitet. Anschließend wird gezeigt, dass Verhandlungen aufgrund ihrer Komplexität zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen führen können und daher einer systematischen Steuerung bedürfen. Um hierbei die Erkenntnisse der Verhandlungsforschung nutzen zu können, wird ein Überblick über Strömungen und wichtige Erkenntnisse der Verhandlungsforschung gegeben. Da sich diese Strömungen zum Teil ergänzen, zum Teil aber auch zu widersprüchlichen Empfehlungen führen, werden die vorliegenden Erkenntnisse der Verhandlungsforschung abschließend in einen zusammenfassenden Ansatz des Verhandlungsmanagements zusammengeführt.
- Kursleiter:in: Prof. Dr. Uta Herbst-Voeth
- Kursleiter:in: Anja Kriebel