MBA Psychology in Negotiations

Verhandlungsinteraktionen und Verhandlungsergebnisse werden in hohem Maße von psychologischen Prozessen beeinflusst. Grob einteilen lassen sich diese in kognitive, emotionale, motivationale und verhaltensbezogene Prozesse. Ein Verständnis dieser Prozesse ist wichtig, um insbesondere jene Erscheinungen im Rahmen von Verhandlungen zu verstehen, die eine Abweichung von rationalem Verhalten darstellen. Dieses Seminar soll dazu dienen, die Teilnehmenden mit verschiedenen Kategorien psychologischer Prozesse vertraut zu machen und ein fundiertes Wissen darüber vermitteln, wie diese Prozesse Verhandlungsinteraktionen und -ergebnisse beeinflussen. Die Teilnehmenden sollen dabei nicht nur mit der diesbezüglichen Forschung und Theorie vertraut gemacht werden, sondern im Rahmen von praktischen Übungen die Wirkungsweise dieser psychologischen Prozesse auch direkt selbst erfahren. Zudem werden in diesem Seminar psychologische und soziologische Modelle vorgestellt und trainiert, sodass die Teilnehmer neurowissenschaftliche Aspekte des Themas, kommunikationstheoretische und -praktische Grundlagen, gruppendynamische Phänomene sowie gestalttheoretische und -praktische Grundlagen kennen und diese Kenntnisse für den Verhandlungsprozess nutzen können.